Почему в каждой компании должен быть формализованный процесс продажи?

Не важно, насколько талантливы ваши менеджеры по продажам или насколько усердно они работают, если у вас отсутствует формализованный процесс продажи, их показатели будут невысокими.

Продажа представляет собой последовательность шагов, которые необходимо предпринять, чтобы потенциальный клиент совершил покупку. Формализованный процесс продажи позволяет действовать системно, с большей вероятностью закрывать сделки, и сокращать время продажи.

Исследования показывают, что компании со структурированным процессом продаж получают на 18% больше прибыли по сравнению с теми, у кого он не структурирован.

Ценность формализованного процесса продажи выходит далеко за рамки финансовых показателей компании. Ниже мы рассмотрим восемь основных преимуществ, которые даёт системный пошаговый процесс вашим сотрудникам и компании.

 

1.  Понятный процесс ведения продаж

Ясность того, что необходимо делать и какие шаги предпринимать, даёт сотрудникам большое преимущество перед конкурентами, которые не придерживаются определённого процесса. Без чётко описанной последовательности действий и контрольных точек, начиная с самого начала и до закрытия сделки, есть большая вероятность потерять даже, казалось бы, самую очевидную продажу. Виной всему отсутствие организованного процесса.

 

2.  Быстрое внедрение новых сотрудников

Формализованный процесс продажи значительно упрощает и ускоряет обучение и внедрение новых сотрудников в работу. Достаточно просто несколько раз провести их по процессу и акцентировать внимание на возможных сценариях развития событий. Даже новичок, не имеющий опыта продаж способен быстро вникнуть в особенности продажи и начать действовать согласно плану.

Для руководителя отдела продаж также есть ряд преимуществ. Когда весь отдел работает по одним правилам и процессу, сотрудников проще контролировать и корректировать их работу. Более опытные сотрудники смогут легче и быстрее передавать свои знания и навыки новичкам.

 

3.  Постоянное улучшение процесса

Успешные команды постоянно совершенствуют и развивают процесс продажи. Имея все необходимые данные и показатели, легко своевременно определить узкие и проблемные места и внести корректировки. Это позволяет не просто отладить процесс здесь и сейчас, но и избежать повторения этих ошибок в будущем.

Формализованный процесс продажи, помогает фокусироваться только на тех действиях и задачах, которые максимально влияют на положительный результат сделки. Отсутствие системного процесса не позволяет выявить истинных причин удачного или неуспешного завершения сделок.

 

4.  Предсказуемость и прогнозируемость

Повторяемый процесс продажи, позволяет сотрудникам стабильнее успешно закрывать сделки. Понимание конверсии в работе того или иного сотрудника, позволяет с большей вероятностью прогнозировать его показатели и выполнение поставленного плана.

Такой подход даёт управляемость продажами и предсказуемость касаемо коммерческих целей и планов компании.

 

5.  Качественнее лиды и выше срок жизни клиента

Отлаженный процесс продажи и системность действий помогают сотрудникам расставлять приоритеты и фильтровать поток лидов, начиная работу с самых «горячих». Квалификация лидов - важный элемент процесса продажи, влияющий как на эффективное использование времени, так и на жизненную ценность клиентов (LTV).

Работая с более качественными лидами, готовыми с большей вероятностью совершить покупку, процесс продажи занимает меньше времени. Вероятность успешного заключения сделки повышается, ровно, как и количество денег, которые готов потратить клиент за всё время взаимодействия с вашей компанией.

 

6.  Эффективная коммуникация внутри компании

Если ваш отдел продаж разговаривает на языке понятном только им, коммуникации и совместная работа между отделами будет страдать. Понимание формализованного процесса продажи, его этапов и их названий, снижает эту вероятность. Когда все сотрудники компании понимают, как устроен процесс продажи, это позитивно сказывается на сервисном обслуживании клиентов, а маркетинговые активности приносят больше эффективности.

 

7.  Выше производительность отдела продаж

Когда процесс продажи не имеет единого подхода и структуры, измерение эффективности становится непростой задачей. Понятно лишь то, сколько сделок выиграно, а сколько проиграно. Более глубокая аналитика невозможна. Формализованный процесс продажи позволяет измерять всё с точностью до каждой задачи и каждой точки контакта с клиентом. Все KPI сотрудников отдела продаж как на ладони.

Говоря другими словами, структурированный и системный процесс продажи позволяет руководителям контролировать качество выполнения определённых действий сотрудниками. Более того, у них есть возможность оценить значимость этих действий на конечный результат.

 

8.  Больше довольных клиентов

Когда сотрудники отдела продаж действует хаотично или попросту торопят потенциального клиента купить, они разрушают доверие к себе (если им, вообще, удалось его построить) и портят, и без того хрупкие начальные взаимоотношения. Понятный и прогрессивный процесс продажи, позволяет менеджерам сохранять контроль и переходить к следующему этапу только тогда, когда покупатель к этому готов.

Процесс продаж должен быть организован на основе того, как клиенты предпочитают покупать. Каждый следующий этап должен добавлять ценности и доверия во взаимоотношения с покупателем. Добившись этого, клиент получает незабываемый опыт взаимодействия с компанией и ему ничего не остаётся, как только купить.

Как выглядит ваш процесс продажи? Можете ли вы назвать его формализованным?

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий