Управление продажами – определение, процессы и стратегии

Компании, которые преуспевают, делают хорошо одну вещь – управление продажами.

Организация состоит из многих частей и элементов и очень важно, чтобы процесс управления продажами не затерялся среди них и обеспечивал максимальную эффективность и прибыльность, не говоря уже о том, чтобы постоянно наращивать базу счастливых клиентов.

 

Что же такое управление продажами?

Управление продажами - это процесс развития отдела продаж, координация коммерческих операций и внедрение техник и методологий продаж, которые позволяют постоянно достигать и перевыполнять поставленные цели и объёмы продаж.

Если ваш бизнес подразумевает получение прибыли, управление продажами должно быть неотъемлемой его частью. Критически необходимо постоянно наращивать продажи для предприятий любой коммерческой формы и в любой сфере деятельности.

Помимо того, что управление продажами помогает достигать поставленных целей, оно также, позволяет вам оставаться в том же темпе развития, что и ваша индустрия, а от этого может зависеть, будет ли ваша компания выживать в рыночных условиях или процветать. Дмитрий Норка в своем выступлении на «Российской Неделе Продаж» дал очень полезные ответы на вечные вопросы, связанные с управлением продажами.

 

Управление продажами

 

Независимо от того есть ли у вас опыт управления продажами или нет, вам необходимо оценить ваш коммерческий блок - сотрудников отдела продаж, и решить нужно ли вам развивать и расширять команду, и как это нужно делать. Важно определить слабые и проблемные места в самом начале, должным образом обучить людей и поставить правильные задачи и цели, для того чтобы можно было рассчитывать на рост и развитие продаж.

Управление отделом продаж – это отчасти и наука и искусство. Процесс управления продажами продолжает эволюционировать и все больше компаний переходят к набирающим популярность моделям Inside Sales и Account Based Sales. Коучинг и мотивация персонала остаются важными элементами успеха, но не менее важными становятся данные и умение применять их для роста продаж.

 

Как изменилось управление продажами?

Современный покупатель принимает решение на 60% самостоятельно, прежде чем у него состоится первый контакт с продавцом. Клиенты внимательно изучают сайт, электронные книги, кейсы, посещают вебинары, прежде чем переходят к контакту с поставщиком. Такой подход к принятию решений вынуждает менеджеров по продажам выступать в роли консультанта и добавлять как можно больше ценности к своему продукту во время общения с клиентом.

Ключом к успеху здесь будет являться наличие у менеджера по продажам высококачественного контента, персонализированного под каждого конкретного покупателя. Навык эффективного использования продающего контента важен как никогда.

Существует еще одна составляющая, которая значительно изменилась за последнее время - технологии. Они меняют все вокруг и бизнес в первую очередь. Сегодня профессионализм руководителя по продажам определяется, в том числе и способностью выбирать и внедрять нужное программное обеспечение для того чтобы вывести управление продажами на новый уровень.

В сегодняшних гиперконкурентных рыночных условиях любое преимущество может стать ключевым. Традиционные подходы и методы управления продажами, такие как выстраивание эффективных коммуникаций, коучинг и работа по KPI по-прежнему важны, но правильный выбор и внедрение необходимых инструментов и ПО, помогает менеджерам по продажам использовать их рабочее время максимально эффективно. Время самый ценный ресурс при работе с клиентами.

 

Чем можно управлять?

Управление продажами подразумевает управление тремя основными процессами:

  • Торговые операции
  • Стратегия продаж
  • Аналитика продаж   

 

Управление продажами

 

Сам процесс продаж, как правило, зависит от специфики бизнеса и компании, а вот операции, стратегия и анализ – это три основных составляющих с которых начинается построение грамотного управления продажами.

Торговые операции: Построение команды

Ни для кого не новость, что отдел продаж – это главная опора любого бизнеса, которая отвечает за прямое общение и донесение основной ценности продуктов компании до своих клиентов. В связи с этим отдел продаж должен быть вооружен всем необходимым для успешной реализации планов и стратегии продаж.

При выборе и найме сотрудников, необходимо уделять особое внимание их обучению и развитию необходимых навыков, независимо от того какой у них опыт работы в продажах. Почему?

 

Менеджеры по продажам должны быть не просто хорошими продавцами, они должны уметь хорошо продавать именно ваш товар и быть людьми с которыми ваши клиенты захотят иметь дело.

 

Как только отдел продаж сформирован, все его сотрудники должны быть одинаково подготовлены и обучены для того, чтобы они смогли работать и показывать высокие результаты не только индивидуально, но и как единый отдел - все вместе. Систематическое выполнение необходимых действий и планов приведет к меньшим ошибкам и высоким показателям.

С этого момента начинается самая интересная работа. Для того чтобы настроить команду на успех необходимо поставить высокие, но реалистичные цели и регулярно замерять их достижение. Что это могут быть за цели, поговорим позже в разделе «аналитика и отчетность». Тем не менее, для начала необходимо:

  • Задать цели
  • Распределить территории
  • Поставить планы

Но на этом работа руководителя отдела продаж не заканчивается. Управление продажами подразумевает постоянный контроль и анализ процесса для того чтобы команда не уходила от намеченного пути, а также мотивация сотрудников, когда это необходимо. Подумайте, что мотивировало вас во времена работы менеджером по продажам и что может мотивировать вашу команду. Не бойтесь делиться вашими провалами и успехами, это поможет команде сэкономить время на ваших ошибках и усилит их профессионализм и уверенность в себе.

Отдел продаж должен чувствовать себя полноценной частью компании, быть вооружен всем необходимым для продаж и тогда у него есть все шансы постоянно достигать поставленных целей.

Стратегия продаж: Определение процесса продаж

Как только отдел продаж построен необходимо, определить, как именно вы будете продавать, а точнее как будет выглядеть ваш процесс продаж, и из каких этапов он будет состоять.

В каждом бизнесе свой процесс продаж – серия этапов и задач, которые необходимо выполнить, чтобы закрыть сделку. Наличие этого процесса или как его еще по-другому называют, воронки продаж, помогает легко определять эффективность подхода, конверсии и принимать решения о необходимых маневрах.

 

Воронка продаж – это визуальное или описательное представление последовательности этапов общения с клиентом с момента первого контакта до заключения сделки.

 

В управлении продажами воронка является основным помощником менеджеров по продажам, она помогает им оставаться сфокусированными и контролировать процесс продаж. Тем не менее есть вещи, которые не так просто контролировать – это результат. Видя прогресс, у менеджера по продажам появится мотивации работать больше и перевыполнять поставленный план, тем более, если он будет щедро вознагражден за такие показатели. Когда результаты оставляют желать лучшего в действие вступает управление продажами со стороны руководителя.

Аналитика продаж: Отчетность

Аналитика позволяет понять насколько эффективно идет процесс и достигаются поставленные цели, а также какие действия возможно предпринять для того чтобы достичь запланированного. Решения могут быть разными, начиная от повышения производительности существующей команды до найма дополнительных сотрудников.

В отчетах используются количественные показатели, они наглядно показывают текущее состояние дел и расхождение с планами и целями.

С помощью стандартной воронки продаж необходимо быстро и точно анализировать как минимум, следующие четыре показателя:

  1.  Количество сделок в работе
  2.  Средний размер сделки
  3.  Процент успешно закрытых сделок
  4.  Срок закрытия сделок (скорость продаж)

Сбор и анализ данных поможет вам составить портрет вашего идеального клиента, как в рамках компании, так и в рамках контактного лица и сотрудника у этих компаний. Здесь не обойтись без таких инструментов, как CRM о которой мы поговорим ниже.

 

Кто от этого выигрывает?

От качественного управления продажами выигрывают все, кто так или иначе вовлечен в процесс самих продаж.

Все кто работает над продажами внутри компании и кого они касаются за её пределами, пользуются преимуществами этого процесса. Чем более зрелым является процесс продаж, а значит, руководитель над ним изрядно поработал и усовершенствовал, тем больше вероятностей, что менеджеры по продажам будут работать на пике своей производительности, предоставляя клиентам лучший сервис.

Руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж направляет команду, руководит процессом, отвечает за развитие и коучинг своих подчиненных и доносит до них планы на развитие компании в будущем. Контролируя все операции, эффективное управление процессом позволяет ему направлять компанию в нужном направлении. Руководитель продаж обладает четким видением того, где находится компания по сравнению с конкурентами и имеет представление о том, как от них отстроиться.

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам это тот сотрудник, который находится в постоянном контакте с потенциальными клиентами как по телефону, так и при личной встрече. Это позволяет им своевременно закрывать сделки. Продажи - это тяжелая работа, поэтому организованный процесс управления продажами придаёт менеджерам уверенности в себе. Помимо этого, управление продажами так же как и для руководителя, дает менеджерам больше прозрачности в их работе.

Клиент

Клиенты неизбежно получают лучший опыт взаимодействия с вашей компанией и становятся более предрасположенными к заключению сделки, если видят, что ваш процесс продаж хорошо организован и управляем. Они не постесняются дать вам хорошие рекомендации своим друзьям и знакомым.

Наладив взаимодействие и работу всех этих важных частей процесса продаж, компания настраивает себя на успех и значительно обходит своих конкурентов с плохо организованным управлением продажами.

 

Технологии, помогающие в управлении продажами (CRM)

Для того чтобы управление продажами было проще и понятнее, необходимо иметь хорошо структурированную и последовательную воронку продаж. Воронка наглядно представляет все сделки, которые находятся в работе, а также позволяет прогнозировать и анализировать выполнение поставленных планов. Многие компании по-прежнему ведут процессы продаж в Excel или других электронных документах или Email, но эти инструменты никогда не смогут предоставить того контроля и преимуществ, которые дает полноценаая CRM-система.

Использование технологий в вашей стратегии продаж, гарантирует вам максимальную продуктивность и прибыльность. Подберите себе подходящую CRM-систему, которая поможет вам максимально автоматизировать и усовершенствовать процесс продажи и не упустить ни одной сделки. Облачные CRM также способствуют повышению качества совместной работы над продажами. Существует множество разных CRM-систем и выбрать подходящую порой бывает не просто. Начните с анализа ваших потребностей и выделения, наиболее важных вещей.

 

Формула успешных продаж

 

Вот пример некоторых вопросов, на которые необходимо ответить при выборе CRM:

  • Насколько она проста в освоении и использовании?
  • Насколько легко она кастомизируется и дорабатывается под ваши нужды?
  • Можно ли её интегрировать с другими инструментами и платформами?
  • Есть ли у CRM-системы функционал постановки задач и оповещений?
  • Есть ли у CRM-системы инструменты аналитики и отчетности?
  • Имеется ли мобильное приложение, и можно ли будет работать с CRM независимо от того, где вы находитесь?

Технологии позволяют осваивать те рынки и категории клиентов, которые было бы очень сложно освоить без них, поэтому большая ошибка не пользоваться этой возможностью.

Необходимо стремиться к тому, чтобы процесс продаж был прост и позволял экономить время. Чем больше потенциальных клиентов поступает в воронку продаж, тем больше сделок вы в итоге закроете. Например, количество потенциальных сделок, их размер, показатель конверсии и время за которое совершается продажа, все это влияет на уровень дохода и прибыли компании.

 

Поддержка продаж

Хорошей практикой повышения продаж является совместная работа с маркетологами компании и командой отвечающей за создание контента. Они помогут вам создать необходимое количество маркетинговых материалов, таких как статьи, электронные книги, презентации и кейсы о ваших продуктах и услугах, которые помогут вам быстрее и легче продавать. Продажи – это продолжительный процесс, мало кто покупает в первый же день.

Многие компании предлагают сначала попробовать свой продукт или услугу, что значительно повышает вероятность продажи. Контент позволяет делать то же самое, если он правильно составлен и адресован на решение конкретной проблемы или задачи ваших клиентов.

Сотрудники, работающие над созданием контента и других материалов поддерживающих продажи, должны быть хорошо знакомы с вашими товарами и услугами, и прекрасно понимать ваш процесс продаж и целевую аудиторию. Хороший контент должен продвигать клиента по воронке продаж с этапа на этап, помогая менеджерам по продажам продавать быстрее.

Как организовано управление продажами в вашей компании? Какие технологии вы применяете?

 

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий