Как перестать быть вторым в продажах и начать закрывать больше сделок?

Усэйн Болт – ямайский легкоатлет и спринтер, он является самым быстрым человеком на планете. Обладатель восьми золотых олимпийских медалей и мирового рекорда в эстафете 4 х 100 метров. По его словам, в беге есть одно простое правило, чем быстрее ты бежишь, тем быстрее обгонишь своих конкурентов и доберешься до финиша. То же самое касается и продаж. Чтобы вы не продавали, у вас всегда будут конкуренты. Для того чтобы не быть вторым в продажах необходимо бежать очень быстро.

Как только вы подошли к стартовой линии, и готовы начать своё дело, ваш секрет успеха может быть выражен в разных вещах. Это может быть уникальная ниша или продукт, потрясающая трудоспособность и желание делать гораздо больше, чем делают другие, сильная команда или же отлично организованный процесс продажи. Когда Усэйна спросили, в чём секрет его успеха, он ответил: «Я никогда и ни за что не хотел быть вторым». Поэтому если вы всерьёз задумались заняться продажами, вы должны чётко понимать важность того, что необходимо быть первым, иначе вы всегда будете в тени ваших конкурентов.

 

Ускорьте ваш процесс продажи, чтобы стать первым

Время играет критически важную роль, как в спорте, так и в бизнесе. Процесс продажи – это последовательность этапов и шагов, которые необходимо предпринять, чтобы закрыть сделку. Слишком длинный и сложный процесс продажи снижает вероятность успешного завершения сделки. К сожалению, не существует единого, универсального процесса продаж подходящего всем компаниям. Каждый бизнес по-своему уникален, поэтому и процесс продаж должен формироваться индивидуально. Существуют типовые ошибки в реализации, задерживающие процесс продажи и приводящие к низким результатам. Ниже описаны три основных фактора, устранение которых позволит вам не быть вторым в продажах.

 

1.  Плохое ведение продажи

Одна из самых распространённых ошибок совершаемых менеджерами по продажам – это плохое планирование и отсутствие инициативности. Такие менеджеры, прежде всего, думают только о своих действиях и не берут в расчёт те, которые необходимо совершить потенциальному клиенту. При таком подходе сотрудники отдела продаж не могут контролировать процесс, так как не владеют ситуацией и контролем над тем, что должен выполнить потенциальный клиент, чтобы он купил.

Рассмотрим типичный этап продажи - отправка «Коммерческого Предложения». Самая распространённая ситуация, когда менеджер отправил коммерческое предложение, и дальше ничего не делая, он просто ждёт, когда клиент, возможно, что-то ответит. Что происходит чаще всего догадаться не сложно. К сожалению, процент ответов на такие коммерческие предложения не превышает 10%. Просто ожидая ответа, вы теряете драгоценное время и более того, впускаете в эту сделку конкурентов. Это типичное поведение менеджеров, которых не смущает быть вторыми в продажах. Скорость коммуникаций и проактивность, определяет сегодня успех в заключении сделок.

 

2.  Не совершенствование процесса

Каждый этап процесса продажи должен измеряться по времени, для того чтобы его можно было усовершенствовать. Самые затратные по времени этапы это, как правило, квалификация потенциального клиента и закрытие сделки. Для того чтобы ускорить процесс продажи, необходимо начать с тех этапов, которые отнимают больше всего времени. Подумайте, как их можно ускорить. Очень важно добавлять в процесс продажи только те этапы, которые можно измерить по времени и выполнение которых можно контролировать.

 

3.  Зависшие сделки

Большую часть своего времени ежедневно менеджеры по продажам проводят в попытках закрыть сделки и подписать договора. Как правило, таких сделок с различными причинами и пометками, по которым они не могут быть закрыты, набирается достаточно много. Если вы не хотите быть вторым в продажах, вам нужно срочно от них "избавиться". Ваши менеджеры по продажам должны раз и навсегда внедрить у себя правило борьбы с зависшими на последнем этапе продажи сделками. Они должны делать всё необходимое, чтобы сделки, дошедшие до последнего этапа, закрывались как можно быстрее.

 

Используйте всю силу CRM-системы, чтобы не быть вторым в продажах

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) доказали свою эффективность во многих компаниях и отраслях. Если вы серьёзно подходите к продажам своих товаров и услуг, вы просто обязаны её иметь. Сегодня уже даже недостаточно просто иметь CRM-систему. Если ваши менеджеры по продажам проводят в ней много времени и при этом получают мало результатов, возможно, настало время рассмотреть другую, более удобную CRM. Идеальная CRM – это та, в которой вам не просто удобно работать, но и которая помогает вам достигать результатов. Выберите любую сделку и задайте следующие несколько вопросов вашим менеджерам по продажам, и засеките время на их ответы:

  • Сколько времени находится сделка на данном этапе?
  • Когда именно сделка была переведена на этот этап, и сколько времени она находилась на предыдущем этапе?
  • Какие сделки не продвинулись на этап вперёд в этом месяце, на этой неделе, сегодня?
  • Сколько всего времени уходит на закрытие сделки? Соответствует ли это время приемлемому циклу продажи?
  • На что больше всего уходит времени при работе с CRM?
  • Какие сделки «подвисли» и требуют особого внимания?

Если на ответы уходит одна-две минуты, то ваш процесс продажи вероятнее гораздо эффективнее чем у ваших конкурентов. Если дольше, то велика вероятность того вы можете быть вторыми в продажах и продолжите терять большое количество клиентов. Для того чтобы быть лучшим среди ваших конкурентов, у вас должен быть инструмент значительно упрощающий работу менеджеров. Всё о чём они должны думать – как быстрее продвигать сделки к успешному закрытию и подписанию договора.

 

amoCRM сделки

 

Берите пример с лучших

Компании часто используют много разных отчётов. Один отчёт для руководителя отдела продаж, один для генерального директора, один, возможно, для инвесторов и т.д. Конечно, сбор этих отчётов можно автоматизировать, так же как и прогнозирование продаж, и многие другие важные показатели необходимые для контроля. Все эти отчёты позволяют увидеть общую картину дел и немного представить ближайшее будущее, но они не помогают ускорить процесс продажи.

Ещё одной распространённой практикой являются планёрки и индивидуальные встречи с сотрудниками и разбор их текущих сделок и показателей работы. Такие встречи отнимают много времени, особенно если они проводятся ежедневно.

Процесс продажи в лучших компаниях построен на контроле временных интервалов сделок для каждого отдельного этапа продаж. Такой подход позволяет сконцентрироваться на самих сделках и более тщательно управлять их движением по процессу.

 

amoCRM время сделки

 

Многие компании, перешедшие на такой подход к работе, заявляют о двукратном ускорении продаж. Как только менеджеры по продажам привыкают к контролю времени сделки, они начинают работать эффективнее и борются не за дни, а за минуты.

 

Обгоните конкурентов и станьте первым

Для того чтобы перестать быть вторым в продажах необходимо поработать над многими вещами, но вы значительно продвинетесь вперёд, если начнёт с нескольких простых пунктов предложенных ниже:

  • Убедитесь в том, что ваш процесс продажи соответствует процессу покупки ваших клиентов;
  • Контролируйте время, потраченное на каждый этап сделки. Задайте временные ограничения для каждого этапа;
  • Боритесь с зависшими сделками. Придумайте меры борьбы с ними;
  • Разбейте ваши продукты и услуги на разные воронки продаж, если процессы их продажи отличаются;
  • Не забудьте задать цели для конверсии. Старайтесь закрывать 10 сделок из 10 возможных;
  • Сделайте вашу воронку визуальной. Выведите её на экран монитора в отделе продаж и пусть все видят, как она обновляется в режиме реального времени.

Что, на ваш взгляд, вы можете применить в компании уже сегодня, чтобы не быть вторыми в продажах?

 

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий