6 элементов автоматизации продаж обязательные для вашей компании

Вопрос: «Чем должны заниматься менеджеры по продажам?», если ваш ответ не включил слово «продавать», то вы ответили неправильно. Но как бы это странно ни выглядело, продажи это не основное, чем занимаются продавцы в компаниях. Исследования показывают, что менеджеры тратят меньше трети своего времени непосредственно на продажи. Половина их времени уходит на административные обязанности по ведению CRM и на поиски нужной информации. Решить эту проблему помогает наличие элементов автоматизации продаж.

Существует два способа контроля того, что продавцы занимаются именно продажами:

  1. Распределить обязанности между сотрудниками. Знаете ли, вы, что, в 52% успешных компаний команды маркетинга отвечают за продуктивность продавцов?
  2. Сократить время на задачи, не связанные с продажами, а ещё лучше автоматизировать их.

Если ввиду своих полномочий вы не можете повлиять на первый пункт, то вы определённо можете попробовать начать с пункта второго. Автоматизация процесса продажи может включать множество элементов, но начать нужно с самых базовых, таких как автоматизации email-рассылок и оповещений. Ниже мы расскажем про шесть элементов автоматизации продаж, которые помогут вам ускорить сам процесс продажи и сэкономить время на рутинной работе вашим сотрудникам.

 

6 обязательных элементов автоматизации продаж

 

1.  Автоматизируйте отчётность

Руководитель отдела продаж должен получать ежедневные сводные отчёты как об общем состоянии продаж, так и по эффективности работы каждого конкретного менеджера. Панель ключевых показателей (Dashboard) и метрик прекрасно справляется с этой задачей и задаёт нужный тон дружественного соперничества между сотрудниками. Главное, такая панель экономит время на сборе всей нужной информации, сведении её в единый документ и рассылке коллегам.

 

Как сделать:

Панель показателей – это высший пилотаж сводной отчётности в продажах. Скорее всего, на данный момент, для анализа вы используете Excel или Google таблицы. В таком случае автоматизировать этот элемент вам будет непросто. Возможно, и удастся найти какое-то промежуточное решение, но если вы не уйдёте от Excel таблиц, воспользоваться всеми преимуществами автоматической отчётности вам не удастся. Другое дело, если вы используете CRM-систему. Попросите компанию, внедрившую вам CRM, настроить автоматическое формирование и рассылку отчётов по ключевым показателям. Если CRM позволяет настроить панели мониторинга обязательно воспользуйтесь этой возможностью и сделайте это.

 

Читайте также:

12 проверенных способов ускорить ваш процесс продажи

 

2.  Автоматизируйте распределение лидов (заявок)

Как обычно выглядит процесс распределения заявок в компании? Поступает новая заявка, какое-то время она висит в системе или на почте. После этого ответственный за распределение менеджер или руководитель отдела продаж открывает её и смотрит, кому из сотрудников её назначить. По каким-то критериям определяет наиболее подходящего менеджера и передаёт её ему.

Вам знакома эта ситуация? На распределение лидов уходит слишком много времени. Трата этого времени отнюдь не в пользу продаж. Данный элемент автоматизации продаж должен быть внедрён одним из первых, тем более, если вам поступает большое количество запросов.

 

Как сделать:

Для начала необходимо определить, по каким критериям распределять лиды. Это может быть текущая загрузка менеджеров, географическое распределение или любой другой критерий или несколько из них.

Как только критерии определены, используйте инструментарий вашей CRM‑системы. Настройте необходимый бизнес-процесс автоматического распределения лидов. Ваша CRM не обладает инструментами настройки бизнес-процессов? Ничего страшного. Практически для каждой CRM-системы это можно сделать с помощью небольшой кастомной доработки. Воспользуйтесь услугами разработчиков.

 

3.  Автоматизируйте квалификацию лидов (заявок)

Одной из проблем для менеджеров по продажам является нехватка лидов или потенциальных клиентов, которым можно предложить свои товары или услуги. Не меньшей проблемой является, и наличие такого готового списка, кому можно позвонить. С кого начать? Кто из этих потенциальных клиентов готов купить? Наверняка самых «горячих» из них можно выделить по каким-то социально-демографическим или поведенческим признакам. Выделение таких наиболее вероятных покупателей из общего списка и называется квалификацией лидов или Lead Scoring.

Определённо этот процесс должен быть автоматизирован. Всё что необходимо видеть менеджеру по продажам - это оценку готовности лида к покупке. Она может быть как от 1 до 10, так и 0% до 100%. Где 1 или 0% наименьшая готовность, а 10 или 100% наибольшая.

 

Как сделать:

Настройте автоматическую квалификацию лидов в вашей CRM-системе. Большинство CRM предлагают для этого готовые инструменты. Когда ваши менеджеры смогут легко и быстро определять, кому из лидов звонить первыми, результативность их работы повысится в несколько раз. Простая и удобная сортировка таких лидов в системе сэкономит им массу времени. Если для генерации лидов вы используете не CRM-систему, а какую-то другую, то настройте между ними интеграцию.

 

4.  Автоматизируйте создание записей

На каждые два часа продаж, менеджеры тратят час на занесение и актуализацию контактных данных в CRM-системе. Ещё хуже обстоят дела, когда им приходится заносить каждый звонок, письмо и встречу. Если вы не найдёте способ для автоматизации этого элемента продаж, вы никогда не начнёте продавать больше.

 

Как сделать:

Грамотно настроенная и интегрированная с другими сервисами CRM-система должна автоматически учитывать все события и коммуникации с клиентами. Более того, все заявки, поступающие в компанию по любому из каналов должны автоматически инициировать создание карточек контактов и компаний, а также сделки, если это необходимо. Автоматизация этого процесса поможет сэкономить драгоценное время, которое можно потратить на продажи, а не на административную работу.

Если вы не знаете, как автоматизировать этот процесс, вот несколько подсказок:

  • Автоматизируйте обработку заявок через веб-формы на сайте
  • Автоматизируйте создание записей через обращения по Email
  • Автоматизируйте создание контактов или сделок при звонках в компанию
  • Автоматизируйте создание контактов и сделок через обращения в социальных сетях
  • Автоматизируйте обработку обращений через мессенджеры Viber, Whatsup, Telagram

 

Читайте также:

Управление продажами – определение, процессы и стратегии

 

5.  Автоматизируйте работу с маркетинговыми материалами и документами

У менеджеров по продажам часто уходит много времени на поиски нужных маркетинговых материалов или документов, чтобы отправить их клиенту. Коммерческие предложения, презентации, шаблоны договоров, спецификации и многое другое. Почему это происходит? Потому что они хранятся в разных местах или не заменяются обновленными версиями. Эффективному отделу продаж нужен качественный контент хранящийся в одном месте и имеющий актуальные версии. Этот элемент автоматизации продаж повышает ваш профессионализм в глазах клиентов.

 

Как сделать:

Если вы ещё не используете единое хранилище файлов, скорее начните это делать. Это может быть как Wiki страницы со всеми необходимыми ссылками или же папка на Google диске. Ещё лучше если этот репозиторий будет интегрирован с вашей CRM-системой или будут созданы шаблоны писем с готовыми вложениями. По мере того как ваш процесс продажи будет эволюционировать, вам захочется пользоваться более продвинутыми системами для управления контентом. Вам ведь было бы интересно знать, куда именно кликают ваши клиенты в ваших презентациях и как они в целом взаимодействуют с контентом?

 

6.  Автоматизируйте планирование встреч и презентаций

Менеджеры по продажам любят встречи с клиентами, ведь это хорошая возможность закрыть сделку и подписать контракт. Но иногда процесс планирования может быть обременительно долгим и неэффективным. Переписка с выбором нужного времени может отнять много времени. Если вы проводите много встреч и вам часто приходится подбирать подходящее время, пора автоматизировать этот неотъемлемый элемент продаж.

 

Как сделать:

Используйте сервисы типа Google календари или Doodle. Просто отправьте ссылку на ваш календарь клиенту и позвольте ему самому выбрать удобное для него время и запланировать встречу с вами. Добавьте ссылку на календарь в вашу Email подпись и убедитесь в том, что данная ссылка есть везде в рассылках. Сделайте бронирование времени на встречу с вами максимально лёгким и удобным для клиентов.

Какие ещё элементы автоматизации продаж вы используете в вашей компании?  

 

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий