5 способов выделиться среди других продавцов и запомниться клиентам

Ваша работа продавать или возможно вы занимаетесь продажами по совместительству. Вы предлагаете хороший продукт, а может даже отличный. Всё вроде располагает к тому, чтобы продавать было легко, но вряд ли у вас это получится, если вы не сможете должным образом выделиться среди других продавцов.

Конкуренция везде и повсюду и чаще всего она очень жёсткая. Нет не одного хорошего продукта или услуги, которые бы не имели конкурентов. Наверняка у ваших клиентов есть как минимум два или три предложения от конкурирующих с вами компаний. Предложений так много, что большинство клиентов научились избегать назойливых продавцов всевозможными способами, поэтому достучаться до них всё сложнее и сложнее.

Сегодня не использовать силу социальных сетей для продаж это значит повысить вероятность своей неудачи и утонуть в море конкуренции.

В 2016 компания LinkedIn провела исследование и выяснила, что 90% успешных менеджеров по продажам используют Social Selling или социальные сети в своей стратегии продаж, но всё равно они ещё далеки от всего того, что возможно делать в социальных сетях для продаж. Для того чтобы по-настоящему увидеть результаты и выделиться среди других продавцов, вы просто обязаны использовать социальные сети.

Вот несколько советов как это надо делать.

 

5 способов выделиться среди других продавцов и запомниться клиентам

 

1)  Изучите вашего клиента, прежде чем вступать с ним в контакт

Внимательно изучите вашего потенциального клиента. Узнайте, где он родился, вырос, ходил в школу, институт и т.д. Что ему нравится и что не нравится, чем увлекается помимо работы? Возможно, у него есть блог или он пишет статьи для отраслевых сайтов и порталов. В таком случае прочтите их, хотя бы некоторые, а лучше оставьте пару комментариев и сделайте репост в социальных сетях.

Сбор подробной информации о вашем клиенте – это самый первый этап на пути успешного установления контакта с ним. Даже самое незначительное изучение вашего клиента поможет вам быстрее и качественнее установить с ним контакт. Сегодня компании и их сотрудники создают и публикуют большое количество контента, который может помочь вам эффективнее им продавать. Если у компании есть группы в социальных сетях, вступите в них, следите за их обновлениями и принимайте активное участие в обсуждениях и комментариях. Вы много сможете узнать о компании, и тех сотрудниках с кем вам предстоит общаться.

 

2)  Выстраивайте отношения, отдавая, а, не прося

Начните выстраивать отношения ещё до того, как они вам пригодятся для продажи. Этой идеей необходимо проникнуться. Начните сначала помогать (отдавать) вашим потенциальным клиентам, вместо того, чтобы сразу просить у них чего-то взамен, например, выслушать вас или тем более купить ваш продукт.

В продажах это особенно важно, это поможет вам выделиться среди других продавцов. Вы с большей вероятностью и быстрее найдёте общий язык с человеком, про которого вы что-то знаете, чем с тем, кому отправите вашу презентацию или коммерческое предложение, а потом перезвоните с вопросом: «Ну как вам?». Как только вы определили, кто вам конкретно нужен, начните выстраивать с ним отношения. Всё это конечно должно быть сделано без фанатизма и обязательно должно оставаться в контексте. Излишний юмор также лучше приберечь, ведь вы пока не знаете о чувстве юмора вашего клиента.

Как только вы установили с ним контакт, продолжайте поддерживать связь, даже если продажа не получилась с первого раза. Следите за новостями компании и за её конкурентами. Иногда всё, что вам нужно – это своевременно узнать о предстоящей закупке, тендере или поиске нового поставщика, тут вам и пригодятся те отношения, которые вам удалось выстроить.

 

3)  Демонстрируйте своё знание рынка и отрасли

Для того чтобы повысить свои шансы на успех вы должны выглядеть как настоящий профессионал, а для этого необходимо хорошо разбираться и знать рынок клиента на котором он работает. Определите и постарайтесь установить контакт или подружится в социальных сетях с идейными лидерами рынка и людьми, которые влияют на его развитие. Иметь даже косвенную связь с такими людьми – это значит показать свою компетентность и повысить свой профессионализм в глазах клиента.

Создание и публикация интересного контента поможет вам выделиться среди других продавцов. Не многие хотят этим заниматься и тем самым теряют много возможностей. Наименее затратное по времени - это перепосты или пересылка интересного материала своим клиентам. Слушайте подкасты, смотрите видео и посещайте отраслевые конференции. Это не значит, что этим надо заниматься каждый день, не стоит быть слишком навязчивым и «перебарщивать». Постоянство и качество материала покажет вашим клиентам, что вы настоящий профессионал, разбирающийся в их рынке, а не просто ещё один продавец, который посчитал, что было бы неплохо продать их компании.

 

4)  Понимайте потребности своих клиентов

Если вы уделяете достаточно времени созданию своего бренда и демонстрации знаний рынка клиентов, они будут гораздо более восприимчивы к вашим советам и рекомендациям. Гораздо важнее то, что эти знания помогут вам легче и эффективнее общаться о болевых местах ваших клиентов и быстрее доносить до них решения проблем, которые вы предлагаете. Для того чтобы выделиться среди других продавцов и быть интересным для ваших потенциальных клиентов, начните сначала интересоваться ими.

При каждой встрече или звонке внимательно слушайте клиентов. Самое мощное конкурентное преимущество – это обладать информацией, которой нет у ваших конкурентов. Иногда, для того чтобы получить эту информацию необходимо просто быть внимательным слушателем.

Мониторинг социальных сетей – ключевой элемент и лучшая практика в Social Selling подходе к продажам. Многие профессионалы используют такие сети LinkedIn, Facebook, ВКонтакте и Twitter для того чтобы подсмотреть необходимую информацию о компании или нужном контакте.

 

5)  Чаще напоминайте о себе

Многие продавцы напоминают о себе только тогда, когда есть большой повод это сделать, например, поздравить с повышением или выходом на новый рынок или другими достижениями. Большие поводы - это конечно хорошая причина напомнить о себе, но помните о том, что ваши конкуренты, скорее всего, делают то же самое. Ваша задача выделиться среди других продавцов, поэтому не повторяйте за всеми остальными. Пара лишних Email об одном и том же и ваши потенциальные клиенты будут раздражены излишним вниманием, и вы навсегда потеряете их восприимчивость к вашим предложениям.

Письма и звонки из серии «давно не общались» или «просто хотел узнать как у вас дела» не несут никакой ценности для ваших клиентов и только отнимают время у вас обоих. Максимально персонализируйте каждый ваш контакт и предлагайте что-то ценное.

Конечно тип и формат напоминаний о себе у тех, кто уже выстроил какие-то отношения и тех, кто только пытается это сделать, может немного отличаться. Поддерживая постоянный, а главное ценностный контакт, вы вызываете у потенциального клиента естественный и искренний интерес к вашим предложениям. Находите способы поддерживать связь даже во времена острой нехватки поводов, это будет говорить о том, что вы искренне заинтересованы в клиенте и ваш интерес это надолго.

 

Подводя итоги

Делитесь вашими знаниями и профессионализмом, вашими контактами и наработками, демонстрируйте свою заботу и то, что вам не всё равно.

Как вы выделяетесь среди ваших конкурентов? Какие методы используете?  

 

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий