12 проверенных способов ускорить ваш процесс продажи

Для многих компаний создание идеального и предсказуемого процесса продаж напоминает бесконечный квест. Если найти идеальную формулу не так уж и просто, то вам ничего не мешает попробовать найти способы хотя бы ускорить ваш процесс продажи, чтобы закрывать больше сделок за меньшее количество времени.

Продажа - это формула с огромным количеством переменных, поэтому собственно разработать идеальную систему, работающую безотказно во всех случаях практически невозможно, так же как и невозможно предсказать и прогнозировать продажи со 100% вероятностью.

Несмотря на все эти сложности, в продаже есть вещи подвластные вашему контролю и с которыми необходимо работать, если вы хотите продавать больше и быстрее. Ниже мы рассмотрим 12 проверенных способов, которые могут помочь ускорить ваш процесс продажи.

 

Как ускорить ваш процесс продажи

 

1)  Автоматизируйте рутинные процессы, отнимающие у вас больше всего времени

Типичная ситуация для многих менеджеров по продажам, большую часть времени они проводят в поисках потенциальных клиентов и новых сделок. Как следствие им приходится просматривать и заносить в CRM большое количество информации о потенциальных клиентах их контактные данные и другую полезную для продажи информацию. В итоге менеджер проводит большую часть времени, занимаясь не продажей, а сбором и фиксацией информации.

По статистике у менеджеров уходит в среднем от одного до двух часов в день, на занесение в CRM-систему информации о клиентах и всех результатах коммуникации с ними.

Автоматизация этого процесса может значительно ускорить процесс продажи и высвободить менеджерам большое количество времени на более значимые задачи, например, выстраивание взаимоотношений и общение с клиентами. Начните с аудита того, что вашим менеджерам приходится регулярно делать вручную. Затем выберите те задачи, которые должны быть автоматизированы в первую очередь. Ввод данных и фиксация всех взаимодействий с клиентами, должны быть обязательно автоматизированы.

Как только вы разберётесь с этими рутинными операциями, можно переходить к более комплексным, например, автоматическая рассылка писем или подогрев лидов.

 

2)  Установите чёткие цели для каждого звонка или встречи с клиентом

Если вам удалось дозвониться до клиента и рассказать про ваши товары и услуги это, несомненно, очень хорошо. Если же вам удалось не просто рассказать про свои товары, а ещё и обговорить следующие шаги и условия, при которых клиент готов будет купить это в 10 раз лучше.

Чётко обозначенная цель помогает вам не сбиться с курса продажи и быть как можно ближе к клиенту. Даже если диалог сошёл с намеченного пути, имея заранее определённые цели, вы сможете быстро вернуться на тропу продажи. Чёткие и согласованные цели и промежуточные этапы, позволяют клиенту понимать, на какой стадии находится сделка, а вам ускорить ваш процесс продажи.

Например, целью одного из звонков может быть ответить на все накопившиеся вопросы клиента и снять все возражения касаемо вашего предложения. Зная основную задачу данного звонка, вы и ваш клиент будете ясно понимать свою роль, сможете соответствующим образов подготовиться к нему и наметить последующие действия. Ясность и постановка целей каждого контакта избавит обе стороны от недопонимания и сэкономит время.

По окончании звонка или встречи, запланируйте следующий контакт и цели для него.

 

3)  Выясните возможные возражения клиента до того, как он вам их адресует

Не многим нравится слышать: «Я знаю, каково это!», перед тем как на них обрушат стандартную презентацию продукта. Лучшие продавцы понимают, что важно не просто услышать основные возражения клиента, но и выяснить их истинную причину.

Например, потенциальный клиент говорит, что у него нет времени на то чтобы воспользоваться вашим продуктом. Вы в свою очередь можете быстро ответить тем, что он легко настраивается и запускается в работу, а также задать пару уточняющих вопросов о том, почему у клиента нет на это времени. Заранее заготовленные ответы на возможные возражения сэкономят вам время и помогут ускорить ваш процесс продажи.

После пары вопросов вы возможно выясните, что у клиента очень маленькая компания и ему просто некому это поручить.

Если вы уделите пару лишних минут, разбирая возражения клиента, вы, скорее всего, узнаете их истинную причину и сможете грамотно их обработать. Такой подход помогает сфокусироваться не просто на голословных заявлениях клиента, а на истинных и конкретных причинах возражений.

 

4)  Будьте прозрачны по поводу цен с самого начала

Когда вы в последний раз были воодушевлены тем, что узнали о необходимой доплате или других дополнительных расходах? Скорее всего, никогда. Никто не любит узнавать о непредвиденных расходах и доплатах. Прозрачность и ясность цены с самого первого контакта с клиентом поможет ускорить ваш процесс продажи.

Попытка смягчить восприятие клиента, и занизить стоимость, только для того, чтобы вступить в диалог, как правило, заканчивается разочарованием, когда клиент узнаёт полную стоимость, будучи готовым, купить.

Поэтому не пытайтесь скрыть все расходы и цены, будьте прозрачны и предельно ясны о стоимости вашего предложения с самого начала. Это банально просто, но прозрачность стоимости добавляет доверия к вам и позволяет избежать нелепых объяснений позднее.

 

5)  Сделайте подписание и согласование договоров предельно простым для ваших клиентов

Что сопровождает человека почти весь день и каждый день? Что вероятнее всего сейчас находится рядом с вами? Телефон, планшет или другое мобильное устройство.

Нет никаких сомнений в том, что мы живём в век гаджетов и мобильных устройств. Для того чтобы ускорить ваш процесс продажи необходимо позволить вашим клиентам согласовывать и подписывать договора с любого удобного для них устройства. Здесь на помощь приходят электронные цифровые подписи и другие технологии.

 

6)  Сконцентрируйтесь на наиболее эффективных каналах продаж

Есть определённые причины, почему некоторые компании не рекламируют свои продукты в газетах и журналах. Некоторые способы рекламы просто неэффективны сегодня. Использование таких неэффективных каналов очевидно никак не поможет вам ускорить ваш процесс продажи.

Выясните, какие каналы приносят вам наибольшую отдачу от рекламы. Возможно, реклама в социальных сетях даёт больший отклик, чем отраслевые порталы, тогда выстраивайте свою стратегию продаж, используя этот канал.

Для того чтобы не сбавить обороты очень важно постоянно анализировать эффективность каналов, которые вы используете. Одни каналы могут работать хорошо сегодня, другие завтра. Всегда держите руку на пульсе и не бойтесь экспериментировать с новыми каналами.

 

7)  Будьте тем, с кем сами захотели бы общаться

Позитивный настрой и значимость искренности в выстраивании отношений тяжело переоценить в продажах. Очень легко превратиться в типичного «продажника» и начать вести себя как человек заинтересованный только лишь в закрытии сделки, особенно если вы обладаете всеми навыками и экспертизой. Для того чтобы ускорить ваш процесс продажи, не забывайте про личностные качества и важность искренних и открытых взаимоотношений с потенциальным клиентом. Будьте экспертом, но не давите этим на вашего клиента.

Выстраивание качественных отношений и доверия к вам требует времени, но оно определённо того стоит.

 

8)  Двигайтесь к завершению сделки последовательными шагами

Движение последовательными шагами поможет ускорить ваш процесс продажи и подготовить к нему клиента наилучшим образом.

Создание серии небольших обещаний и обязательств клиента перед вами, выявляет у него истинную заинтересованность в покупке. Чем чаще клиент говорит «да» и выполняет то, что обещал, тем быстрее движется процесс продажи.

Для начала определите обещания или действия, которые ваши клиенты должны будут выполнить по окончании каждого разговора с вами. Эти действия должны быть нужны и важны для обеих сторон, как для вас, так и для клиента. Их значимость и размер должны расти по мере того, как вы лучше узнаете клиента и выстраиваете с ним более прочные взаимоотношения.

Например, на первых этапах общения вы можете спросить у потенциального клиента мобильный телефон и его разрешение связываться с ним как можно чаще. После более подробного знакомства вы можете выяснить информацию об имеющемся бюджете и других лицах вовлечённых в процесс покупки.

 

9)  Создайте план

Возможно, вы помогли уже десяткам, сотням, а может быть и тысячам компаний совершить покупку, но ваш потенциальный клиент, скорее всего, будет делать это впервые.

Используя свой опыт, помогайте им сориентироваться в процессе покупки и пройти его как можно быстрее. Вы не просто вызовете к себе доверие как к настоящему профессионалу своего дела, но и значительно ускорите ваш процесс продажи. Указывая вашим клиентам на потенциальные сложности и возможные узкие места в сделке, вы сэкономите время и не заставите их наступать на одни и те же грабли.

Не ждите пока клиенты, попросят у вас помощи или совета, вы можете этого никогда не дождаться. Проявляйте инициативу, задавая вопросы типа: «Вам когда-нибудь, приходилось приобретать данный продукт/слугу? Вы знакомы с тем как будет выглядеть процесс покупки/решение вашей проблемы/и т.д.?»

Если продажа или внедрение вашего продукта или услуги достаточно сложная и комплексная, составьте совместно с потенциальным клиентом план, как это будет происходить. В данном плане зафиксируйте все промежуточные этапы, контрольные точки и заинтересованных лиц, которые будут принимать в этом участие.

Данный план поможет вам обоим понимать, на какой стадии продажи вы находитесь, какие шаги необходимо выполнить и сколько времени на это может уйти. Такой подход способен значительно ускорить ваш процесс продажи.

 

10)  Выявляйте возможные возражения как можно раньше и проверяйте их наличие регулярно

Нет смысла избегать возражений, они от этого ни исчезнут. На самом деле, чем позже возникают возражения у клиента, тем они обычно сильнее и сложнее. Сделка просто заморозится на поздних этапах, пока вы будете искать способы обработки возникших возражений.

Пытайтесь выявить возражения как можно раньше. Не стесняйтесь задавать вопросы типа: «На данный момент вы видите какие-то потенциальные проблемы или сложности, по которым наше предложение может вам не подойти?»

Зная ваш продукт и процесс продажи, вам наверняка знакомы как минимум все типовые возражения, которые могут возникнуть у клиента. Выявление возможных возражений на ранних стадиях имеют три преимущества:

1.  У менеджера по продажам повышается уверенность в себе. Если вы не уверены, что ваше предложение подходит клиенту и тот останется доволен, тогда стоит ли тратить время?

2.  У клиента повышается интерес, и он сильнее вовлекается в сделку. Не видя никаких препятствий при покупке вашего решения, он с большим желанием хочет узнать о нём подробнее, обо всех его функциях и возможностях.

3.  Демонстрация продукта становится более логичным следующим шагом. Одобрение того, что ваше предложение актуально и не находит никаких препятствий вызывает неподдельный интерес у клиента как можно быстрее увидеть его в действии.

Вывод. Проверяйте наличие возражений как можно раньше и чаще в процессе продажи. Когда конкретно это стоит делать, зависит от вашего процесса продаж и этапов, из которых он состоит.

 

11)  Сделайте планирование звонков и встреч с вами простым как никогда

Ничего так не растягивает время и не вызывает раздражение, как Email-переписка в попытках запланировать встречу или звонок.

Представим, что планирование очередной встречи с клиентом занимает примерно половину рабочего дня. Если ваш процесс продажи состоит из шести встреч, то можно сказать что три дня у вас уходит впустую на выбор оптимального времени для встречи.

Использование онлайн календарей, например, Google календари или сервис myCal позволит вам избежать долгих планирований или выбора оптимального времени. Просто отправьте вашему клиенту ссылку на календарь и позвольте ему самостоятельно выбрать подходящее свободное время в вашем календаре.

Такой подход к планированию встреч и звонков будет занимать считанные секунды и ускорит ваш процесс продажи. Самое главное, что от вас ничего не требуется, вы просто показываете клиенту свои свободные часы, а клиентам нравится простота и удобство планирования общения с вами.

 

12)  Используйте силу социальных доказательств и рекомендаций

Возможно, ваши потенциальные клиенты не сразу начнут доверять вам. Такие вещи как мнения их знакомых и коллег по цеху, а также отзывы и рекомендации могут помочь ускорить этот процесс. Используйте всю силу социальных доказательств (Social Proof) для скорейшего вызова доверия к вам и как следствие продажи.

Вот несколько рекомендаций:

  • Попросите кого-то из общих знакомых, представить вас потенциальному клиенту. Воспользуйтесь социальными сетями, чтобы найти общих знакомых первого или второго круга. Даже если вы не смогли найти прямых общих знакомых или контактов, ваш потенциальный клиент охотнее пойдёт на контакт, если вас представит кто-то из его коллег, нежели если получит Email от совершенно незнакомого человека.
  • Отправьте клиенту полезную информацию. Исследование рынка, реализованные кейсы, истории успеха других клиентов или другая полезная информация, подтверждающая ROI и качество вашего предложения, вполне подойдут. Будет ещё лучше, если вы подберёте такую информацию, которая будет максимально подходить под текущее состояние дел у потенциального клиента или его кейс.
  • Пригласите клиента на мероприятие. Впечатление будет ещё большим, если на данном мероприятии будут ваши текущие клиенты. Возможность пообщаться с ними и узнать всё из первых уст, сильнейший инструмент убеждения и вызова доверия.
  • Упоминайте имена других известных компаний. Ссылайтесь на другие известные компании отрасли с которыми вы работаете. Расскажите о том, что эти компании испытывали те же проблемы и искали такие же решения и как вы смогли им помочь в достижении их целей.

Эффективность продаж, сказывается на прибыли компании. Скорость и количество продаж оказывает ещё большое влияние на прибыль, поэтому всегда ищите способы ускорить ваш процесс продажи, хотя бы методами предложенными выше.

Считаете, что чего-то не хватает? Возможно. Поделитесь своими идеями в комментариях.

 

 

Комментариев еще нет.

Оставить комментарий